當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷>詳細(xì)內(nèi)容 張家界國(guó)際購(gòu)物中心專業(yè)策劃方案 作者：佚名 時(shí)間：2003-8-19 字體：[大] [中] [小]

張家界國(guó)際購(gòu)物中心專業(yè)策劃方案
摘要：本策劃考慮了張家界旅游與零售業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，根據(jù)深圳零售業(yè)發(fā)展的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)以及購(gòu)物中心的豐富知識(shí)，策劃張家界第一家大型MALL購(gòu)物中心，形成湖南地區(qū)最具特色的旅游商品專業(yè)市場(chǎng)和本市的購(gòu)物中心。
本方案闡述了兩種策劃思路，一種是投資回報(bào)5000萬(wàn)元利潤(rùn)，一種是投資回報(bào)2000萬(wàn)元以上，流出接近2萬(wàn)平方米收租商業(yè)物業(yè)的策劃方案。方案的取舍主要根據(jù)張家界市場(chǎng)情況以及公司操作能力。
一、項(xiàng)目地理位置


二、市場(chǎng)分析

１． 旅游市場(chǎng)分析

旅游市場(chǎng)
張家界現(xiàn)有旅游商品生產(chǎn)企業(yè)１０余家，旅游商品主要集中在茶葉、葛根制品、酒類、腌臘肉制品等種類上
，有許多名優(yōu)產(chǎn)品，崇山銀豪曾在明代列為貢品、張家界秀華山館旅游投資公司生產(chǎn)的老房子系列旅游工藝品在首屆中國(guó)旅游工藝品大賽中獲得金獎(jiǎng)，軍聲砂石粘貼畫在首屆中國(guó)旅游工藝品大賽中獲得銀獎(jiǎng)，如果能夠吸引外資和國(guó)內(nèi)資金研制更多的旅游產(chǎn)品與湖南湘西文化特色商品，那么張家界的旅游市場(chǎng)商品將更加豐富。
張家界現(xiàn)在已經(jīng)形成了以五金建材大市場(chǎng)、木業(yè)大市場(chǎng)、奇峰市場(chǎng)等為中心的多個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，但我市旅游產(chǎn)品卻沒(méi)有形成一個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，常常能夠聽(tīng)到外地游客問(wèn)導(dǎo)游或張家界本地人：張家界什么地方可以少跑路又可以買到很多有特色的旅游紀(jì)念品。
張家界旅游紀(jì)念品市場(chǎng)比較分散，大小旅游商店３０多家，１０余家超市和商場(chǎng)也同時(shí)經(jīng)營(yíng)旅游用品。銷售環(huán)境差，周邊衛(wèi)生差，假冒商品充斥其間。
旅游商品銷售額２０００年為２億元，２００１年為３.７億元，站旅游收入比重為13.6％,２０００年旅游外匯收入為７４６.５９萬(wàn)元,２００１年旅游外匯收入為556.74萬(wàn)美元。

附近的旅游項(xiàng)目：土家風(fēng)情園

座落于張家界市城內(nèi)，交通便利，占地80余畝，總投資7500萬(wàn)元，是一座人文景觀與自然景觀相融合，集旅游觀光、文藝表演、奇珍展覽、住宿、餐飲、娛樂(lè)等于一體的大型綜合性旅游服務(wù)企業(yè)。
土家風(fēng)情園內(nèi)建筑多為木石結(jié)構(gòu)，雕梁畫棟，金碧輝煌，飛檐翹角，玲瓏雅致。代表作有土司城堡、擺手堂、土家山寨、和、后王宮等。特別是沖天樓，依山造閣，氣勢(shì)恢宏，樓高48米，九重十二層，曲徑回復(fù)，獨(dú)具匠心。民風(fēng)民俗展示主要有土家婚俗、三縫九老十八匠以及奇石根雕、珍貴文物展等，還有原汁原味的土家文藝節(jié)目，如表現(xiàn)土家原始勞作生活情形的茅古斯舞、銅鈴舞、打溜子表演。

土家風(fēng)情園夜景
園內(nèi)設(shè)有三星級(jí)賓館，設(shè)施豪華，功能齊備，高中低檔客房百余間，床位250個(gè)，多功能會(huì)議室三個(gè)，另外設(shè)有桑拿按摩、美容美發(fā)、網(wǎng)吧、游泳池等。土家山寨吊腳樓式的客房雅致幽靜、別有情調(diào)。餐廳主要由宴會(huì)廳和土家走馬轉(zhuǎn)角樓式的大小包廂構(gòu)成，經(jīng)營(yíng)瓦缽系列、土家“十大碗”系列、烤全羊系列等土家菜肴，臘干酸野，土色土香，可同時(shí)容納三百人就餐。另外還設(shè)有消閑茶藝服務(wù)。
土家風(fēng)情園賓館按三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)興建，座落于張家界市南莊坪，距飛機(jī)場(chǎng)僅五分鐘路程，是由主樓區(qū)、門樓區(qū)、山寨區(qū)三部分組成，具有濃郁的土家民族特色，擁有標(biāo)準(zhǔn)客房、豪華套房、山寨土家農(nóng)舍等100余套，有可同時(shí)容納300余人的會(huì)議廳、露天泳池、博園、網(wǎng)吧、美容美發(fā)、桑拿按摩等多項(xiàng)服務(wù)設(shè)施。
土家風(fēng)情園的娛樂(lè)項(xiàng)目和賓館與我們的SHOPING MALL及要興建的酒店存在一定競(jìng)爭(zhēng)，如果在功能分布上，特別是娛樂(lè)項(xiàng)目規(guī)劃要進(jìn)行互補(bǔ)，對(duì)于旅游人流設(shè)計(jì)引導(dǎo)措施，從土家風(fēng)情園和武陵源等景區(qū)流入MALL購(gòu)物中心，那么兩個(gè)項(xiàng)目雙贏的可能性就極大。

２．本地百貨市場(chǎng)以及專業(yè)市場(chǎng)分析

張家界1999年社會(huì)商品零售總額18.66億元。張家界市總?cè)丝?55萬(wàn)人左右，其中市區(qū)人口15萬(wàn)人左右。
２００1年社會(huì)零售市場(chǎng)總額 億元。
２００２年社會(huì)零售市場(chǎng)總額 億元。

現(xiàn)有商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
１．現(xiàn)有百貨和大型商場(chǎng)主要集中在老城區(qū)
主要商業(yè)企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)如下：
- 楊雙林 張家界市春陵商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)
---------------丁德春 -----張家界市百貨大樓有限公司經(jīng)理
---------------張宏富 -----張家界市太和堂超市經(jīng)理
---------------吳紅梅 -----張家界市梅尼商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)
---------------王新民 -----張家界市慈利芙蓉商場(chǎng)經(jīng)理
---------------黃國(guó)兵 -----張家界市宏霞糖酒有限公司經(jīng)理
重點(diǎn)商業(yè)企業(yè)是張家界市百貨大樓有限公司：張家界市商業(yè)大樓地處風(fēng)景明珠湖南張家界市區(qū)中心，是張家界市集購(gòu)物、娛樂(lè)、賓館、旅游、休閑為一體的龍頭商業(yè)企業(yè)。
公司擁有固定資產(chǎn)3260萬(wàn)元、樓高14層，總營(yíng)業(yè)面積14000平方米、全樓分為商場(chǎng)與賓館兩部分。
商場(chǎng)于1994年10月1日開(kāi)業(yè)、營(yíng)業(yè)面積6400平方米，商場(chǎng)內(nèi)裝中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯及先進(jìn)的消防自動(dòng)報(bào)警設(shè)備，是目前湘西北最大、最好豪華的一家綜合性商場(chǎng)。賓館部分擁有97間標(biāo)準(zhǔn)客房，220個(gè)床位、是一家按照二星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)裝修、設(shè)計(jì)的集商務(wù)、住宿、餐飲、娛樂(lè)、旅游為一體的綜合性賓館。
張家界商業(yè)大樓于1998年7月按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求組建了張家界市商業(yè)大樓有限責(zé)任公司，配備了一幫年富力強(qiáng)、開(kāi)拓進(jìn)取的領(lǐng)導(dǎo)班子、對(duì)內(nèi)強(qiáng)化管理、對(duì)外回報(bào)社會(huì)，2000年銷售達(dá)到3400萬(wàn)元，取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益、被省委宣傳部、省財(cái)貿(mào)辦授予“百城萬(wàn)店無(wú)假貨”先進(jìn)單位，省技術(shù)監(jiān)督局評(píng)為“示范單位”，省防偽辦授予“酒類產(chǎn)品防偽保真專柜”等榮譽(yù)稱號(hào)。
２． 香港城、人民廣場(chǎng)是新的商業(yè)物業(yè)，香港層地面三層。

３．專業(yè)市場(chǎng)—建材大市場(chǎng)

目前張家界市場(chǎng)上銷售最好的物業(yè)是“建材大市場(chǎng)”，目前正在交付使用階段，一層全部是建材市場(chǎng)，二至七層是住宅。建材市場(chǎng)的商鋪售價(jià)從４０００到８０００元不等，住宅售價(jià)為８００多元/平方米，從２００１年開(kāi)始發(fā)售，目前已經(jīng)完成９８％銷售任務(wù)。

三、山水shopping MALL規(guī)模與市場(chǎng)定位

建議本項(xiàng)目建筑面積為４萬(wàn)平方米，共建四層，容積率為２.０, 每層面積為１萬(wàn)平方米停車場(chǎng)面積１０００平方米。
四層功能規(guī)劃：
四層作為文化休閑區(qū)，具有引導(dǎo)人流的重要作用。
其中多功能演藝大廳面積為１５００平方米能夠容納１０００人規(guī)模。舞臺(tái)面積為３００平方米。功能為：會(huì)議、文化演出，大型宴會(huì)，電影放映。
特色飲食廣場(chǎng)：
湖南特色餐廳規(guī)劃面積為２０００平方米，中華美食廣場(chǎng)１０００平方米，西餐廳３００平方米，特色酒吧區(qū)８００平方米。
卡拉ＯＫ廳、夜總會(huì)規(guī)劃面積１８００平方米，健康養(yǎng)生服務(wù)２０００平方米。
三層 女性消費(fèi)特區(qū) 休閑女裝、職業(yè)女裝、時(shí)尚女裝６０００平方米，精品化妝品２０００平方米，美容美發(fā)規(guī)劃５００平方米，女性時(shí)尚攝影室３００平方米。
二層 兒童用品世界５０００平方米，男裝３０００平方米。引進(jìn)麥當(dāng)老，肯德基各占地５００平方米，兒童娛樂(lè)城１０００平方米，形成本市最具特色的兒童樂(lè)園。
一層 為旅游用品市場(chǎng)，其中小型超市為１０００平方米，９０００平方米旅游用品專業(yè)市場(chǎng)。
四、建筑規(guī)劃提示

１． 交通提示 交通入口 規(guī)劃有５００—１０００平方米停車場(chǎng) 出口規(guī)劃出兩個(gè)方向，一個(gè)是向景區(qū)方向，一個(gè)使回市區(qū)方向。
垂直交通要有六部電梯，分布在人口和出口各三部。大廳中間兩側(cè)要有扶梯，扶梯的走向是迂回的，故意錯(cuò)開(kāi)，讓顧客經(jīng)過(guò)更多的商場(chǎng)面積，增加顧客停留時(shí)間。
２．商場(chǎng)外觀考慮采用中國(guó)傳統(tǒng)建筑風(fēng)格，與土家風(fēng)情園一致，旅游市場(chǎng)一樓的裝修也要體現(xiàn)民族傳統(tǒng)藝術(shù)風(fēng)格，二至三層采用現(xiàn)代藝術(shù)風(fēng)格裝飾。四樓采用中國(guó)傳統(tǒng)藝術(shù)風(fēng)格與現(xiàn)代風(fēng)格相互結(jié)合。
３．一至三層采用透明大玻璃窗作為立面，顧客很方面從外面看到１—三樓的內(nèi)容，同時(shí)可以有效提高商鋪的價(jià)值。
4.商場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃流線合理 流線規(guī)劃的作用在于巧妙引導(dǎo)人流，配合配合優(yōu)美的商場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)。



五、投入產(chǎn)出預(yù)測(cè)

投資估算表
地價(jià)預(yù)計(jì)為５７０.４萬(wàn)元.

建筑工程、裝飾與營(yíng)銷成本
工程項(xiàng)目及名稱 建筑面積 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 投資估算
建安工程 ４萬(wàn)平方米 ８０３平方米 ３２１２萬(wàn)元
１．土建 ６７０
２．水衛(wèi)消防 ４８
３．電照 ５８
４．自動(dòng)報(bào)警 ２７
舞臺(tái)工程 舞臺(tái)設(shè)備與裝飾 ２００萬(wàn)元
建筑裝修 ８００萬(wàn)元
核心商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金 １０００萬(wàn)元
營(yíng)銷費(fèi)用 以客戶營(yíng)銷活動(dòng)為主 ２００萬(wàn)元
４５１２萬(wàn)元
項(xiàng)目總投資估算３５１２＋５７０＝４０８２萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金１０００萬(wàn)元。
產(chǎn)出預(yù)計(jì)：

考慮到商業(yè)出售需要，可以采取兩棟商場(chǎng)中間連接方式，中間進(jìn)行藝術(shù)化過(guò)渡，采用中檔與中高檔方式進(jìn)行設(shè)施配備。
４層餐飲５０００平方米可以采用出售方式，休閑娛樂(lè) 會(huì)所采用自己經(jīng)營(yíng)。１層商場(chǎng)采用出售方式，建議在設(shè)計(jì)方案上一層商業(yè)面積爭(zhēng)取達(dá)到１萬(wàn)平方米，其中出售面積占９０００平方米，圍繞電梯公共出入口一樓留自己出租用。
２３４樓出售一半，其中一半非常規(guī)范留用自己經(jīng)營(yíng)。做好自己經(jīng)營(yíng)２萬(wàn)平方米精品百貨的思想準(zhǔn)備。
地下一層采用經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)超市和標(biāo)準(zhǔn)超市各占一半。
銷售收入計(jì)算：一層９０００平方米*5000元=4500萬(wàn)元
二層３０００平方米＊3000元＝900萬(wàn)元
四層５０００平方米＊2000元＝1000萬(wàn)元
預(yù)計(jì)理想銷售收入6400萬(wàn)元，實(shí)際完成5000萬(wàn)元即可，銷售成本：200萬(wàn)元。剩余物業(yè)自己出租或經(jīng)營(yíng)。銷售利潤(rùn)1000-2000萬(wàn)元，項(xiàng)目具有較高的投資回報(bào)率。
確保上述銷售價(jià)格的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：1.總體項(xiàng)目層次較高。2.旅游市場(chǎng)得到市政府大力支持。3.核心商場(chǎng)啟動(dòng)造成張家界第一商場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。如果二層在第二年銷售價(jià)格具有1000元以上的上升空間，根據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，2層以上樓層再第二年以后銷售取得最佳經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
出租收入：一層１０００平方米＊１４００元＝１４０萬(wàn)元
二層７０００＊１０００＝７００萬(wàn)元
三層１００００＊８５０＝８５０萬(wàn)元
出租年收入合計(jì)１６９０萬(wàn)元，如果完成一般出租任務(wù)收入為８００萬(wàn)元租金左右。
深圳與張家界商場(chǎng)租金差別巨大，以東門某知名百貨為例，每平方米每月租金為２０００元，而張家界商場(chǎng)年租金預(yù)計(jì)１０００元以內(nèi)。
本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃高明，還存在壟斷張家界核心商圈的前景，可以采用產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)，預(yù)計(jì)獲利在5000萬(wàn)元以上，需要在經(jīng)營(yíng)方面投入較大精力，可以與知名百貨聯(lián)手，也可以自營(yíng)。

六、 產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)銷售及委托知名百貨公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)分析

2002年張家界市存款總額 萬(wàn)元，銀行存款余額 億元，這說(shuō)明老百姓非常缺乏投資回報(bào)較高、風(fēng)險(xiǎn)較小的投資品種，銀行利率較低，因此，在克拉瑪依市操作產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性與針對(duì)性，啟動(dòng)個(gè)人投資有利于全市總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在操作過(guò)程中要得到政府部門的配合與支持。
以３萬(wàn)平方米自營(yíng)或出租經(jīng)營(yíng)核心商場(chǎng)為例，可以采用先出售，而后在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的方法，經(jīng)過(guò)科學(xué)的計(jì)算，引進(jìn)知名百貨經(jīng)營(yíng)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)專家，確保對(duì)投資者６％年投資回報(bào)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好回報(bào)可達(dá)８％。
以３萬(wàn)平方米為例，每平方米售價(jià)按照平均的４０００元計(jì)算，出售回籠資本為１.２億元，每人投資４萬(wàn)元,應(yīng)該出售的客戶為３０００人，每人投資２萬(wàn)元，應(yīng)該出售客戶為６０００萬(wàn)人。
推廣模式舉例：兒童教育成長(zhǎng)基金計(jì)劃，以流行圖書窮爸爸、富爸爸作投資說(shuō)明，通過(guò)父母對(duì)下一代關(guān)心打動(dòng)消費(fèi)者。
由于商業(yè)房地產(chǎn)銷售對(duì)于銷售人員要求素質(zhì)較高，需要進(jìn)行為其一個(gè)月的營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)課程如下：１、公司總體營(yíng)銷計(jì)劃 ２、商業(yè)房地產(chǎn)建筑規(guī)劃與建筑知識(shí)，突出介紹本項(xiàng)目特點(diǎn)與營(yíng)銷相關(guān)主要數(shù)據(jù) ３、顧客消費(fèi)心理學(xué) ４。客戶營(yíng)銷理論與實(shí)踐。5、產(chǎn)權(quán)式物業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)６、項(xiàng)目管理知識(shí)（重點(diǎn)是熟練掌握投出產(chǎn)出分析基本計(jì)算與投資回報(bào)分析知識(shí)）。７、營(yíng)銷禮儀 ８、企業(yè)文化培訓(xùn)。９、房地產(chǎn)銷售中顧客投訴及其處理。１０、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與有效溝通訓(xùn)練
訓(xùn)練時(shí)間１個(gè)月，其中艱苦軍事訓(xùn)練１０天。建議４月份完成培訓(xùn)工作，５月份上崗工作。
5.創(chuàng)辦核心百貨店資金預(yù)測(cè)

按照銷售額２億元計(jì)算，其中預(yù)計(jì)女裝5000萬(wàn)元，男裝1000萬(wàn)元，精品化妝品4000萬(wàn)元，皮鞋皮具3000萬(wàn)元，標(biāo)準(zhǔn)超市銷售1000萬(wàn)元，兒童世界５０００萬(wàn)元，出租收入1000萬(wàn)元。
毛利潤(rùn)３０００萬(wàn)元
開(kāi)店資金２０００萬(wàn)元，第一年流動(dòng)資金最大１５００萬(wàn)元，第二年流動(dòng)資金１０００萬(wàn)元，知名度與品牌建立后只需依賴供應(yīng)商資金就可以了。
成本預(yù)計(jì)如下：人力資源成本預(yù)計(jì)６００萬(wàn)元，招商投資宣傳經(jīng)費(fèi)３００萬(wàn)元，營(yíng)銷費(fèi)用4００萬(wàn)元（含公益活動(dòng)），開(kāi)辦費(fèi)用１５０萬(wàn)元（辦公與貨運(yùn)車輛50萬(wàn)元，電腦ＰＯＳ投入100萬(wàn)元），電費(fèi)400萬(wàn)元，小計(jì)1850萬(wàn)元。
利潤(rùn)1150萬(wàn)元。預(yù)計(jì)解決普通員工就業(yè)人數(shù)３００人。
6．對(duì)于張家界市ＭＡＬＬ整體人力資源與項(xiàng)目需求進(jìn)行評(píng)估，提出具體的人材經(jīng)營(yíng)建議。工資計(jì)算過(guò)程：普通員工３００人＊１.2萬(wàn)元=420萬(wàn)元，經(jīng)理人員工１名總經(jīng)理兩名副總，８０萬(wàn)元，招商總監(jiān)六名100萬(wàn)元,合計(jì)６００萬(wàn)元.

七.風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避措施

本項(xiàng)目存在市場(chǎng)銷售價(jià)格過(guò)低、開(kāi)發(fā)成本過(guò)高、認(rèn)知度過(guò)低等風(fēng)險(xiǎn)，如果不采取得力措施，可能造成項(xiàng)目嚴(yán)重失敗，因此需要采取如下風(fēng)險(xiǎn)回避措施：
1. 在市場(chǎng)分析方面下功夫，為了避免項(xiàng)目盲目開(kāi)發(fā)造成的巨大損失，建議發(fā)展商成本控制與風(fēng)險(xiǎn)回避向前傾斜，向前期策劃與建筑規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)性分析要效益。
2. 大型商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是利益與風(fēng)險(xiǎn)同步的專業(yè)項(xiàng)目，僅僅具備房地產(chǎn)知識(shí)或者僅僅具備一定的商業(yè)知識(shí)也是不夠的，建議本項(xiàng)目在策劃方面投資20萬(wàn)元左右，聘請(qǐng)SHOPPING MALL和旅游策劃、城市經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)專家共同策劃本項(xiàng)目，策劃方案完成后進(jìn)行可行性分析論證會(huì)，而后進(jìn)行建筑規(guī)劃工作。
3. 充分估計(jì)低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，采取一系列措施增強(qiáng)人們的心理預(yù)期，采用城市經(jīng)營(yíng)策劃手法，為張家界進(jìn)行形象宣傳策劃，提高張家界在國(guó)際上知名度，同時(shí)象宣傳麗江一樣在國(guó)內(nèi)宣傳張家界，逐步實(shí)現(xiàn)每年吸引1000萬(wàn)游客來(lái)張家界旅游的大目標(biāo)，為片區(qū)和高檔購(gòu)物中心造輿論，蓄勢(shì)待發(fā)。引入著名商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)操作或引入系列知名品牌。
4. 把握銷售時(shí)機(jī)，先造人氣，部分物業(yè)先成為商業(yè)旺區(qū)，后作銷售。
5. 在爭(zhēng)取人心方面下功夫，開(kāi)通系列免費(fèi)空調(diào)大巴，引導(dǎo)景區(qū)與市區(qū)人群來(lái)購(gòu)物中心免費(fèi)購(gòu)物休閑娛樂(lè)。